El mercado mundial del lujo recupera su crecimiento, pero lo hace con cambios importantes en el perfil de sus consumidores y en las razones que los llevan a comprar.
Esa es una de las principales conclusiones de la duodécima edición del estudio True-Luxury Global Consumer Insights, elaborado por Boston Consulting Group (BCG) y Altagamma, a partir de una encuesta a más de 10,000 consumidores de 11 mercados.
El informe estima que el mercado del lujo personal crecerá entre 2% y 5% en 2026 y que ese ritmo podría acelerarse hasta entre 4% y 7% hacia 2029. El análisis comprende 26 categorías de productos de siete sectores, entre ellos moda, joyería, gastronomía, hotelería y automóviles. Según Alfonso Astudillo, Managing Director and Partner de BCG, el próximo ciclo estará marcado por una base de consumidores más equilibrada, mayor gasto en experiencias y estilo de vida y relaciones más duraderas entre las marcas y sus clientes.
Uno de los principales cambios está en la composición de los compradores. El grupo que gasta más de 50,000 euros al año en bienes y experiencias de lujo —con un promedio de 420,000 euros— creció más de 8% anual entre 2015 y 2025 y elevó su participación en el gasto total de 14% a 24%. A su vez, quienes gastan entre 5,000 y 50,000 euros al año registraron un crecimiento superior al 3% durante el mismo periodo.
También hay señales de recuperación entre los consumidores aspiracionales, aquellos que compran lujo como una forma de acercarse al estilo de vida al que aspiran. Más del 75% espera mantener o aumentar su gasto durante los próximos 18 meses y su intención neta de compra aumentó siete puntos porcentuales frente a 2025. El estudio prevé que su participación en el gasto total pase de 70% en 2016 a alrededor de 50% en el próximo ciclo, dando paso a un mercado más equilibrado.
Además, los compradores ocasionales, que realizan una sola compra, pasarán de representar 60% a 40% del mercado. Para las marcas, esto hará que retener clientes sea cada vez más importante. Del mismo modo, las ventas transfronterizas caerán de 50% a menos de 30%, mientras las compras dentro de cada país ganarán peso como motor de la demanda.
Otro cambio se observa en las motivaciones de compra. El estatus, el reconocimiento social y los logotipos visibles pierden importancia frente a la autorrecompensa, el bienestar, el tiempo y la calidad. El 56% de los consumidores tampoco sabe quién diseña las marcas que compra. A ello se suma una mayor sensibilidad al precio: 70% decidió no adquirir algún producto durante el último año porque consideró que su precio no estaba justificado, y la mitad de ellos optó por otra marca o por otro producto de la misma empresa.
La inteligencia artificial también gana terreno en el sector. El 90% de los consumidores utiliza IA o IA generativa con regularidad y 80% la emplea para buscar información o recomendaciones sobre productos de lujo. Además, confían en estas herramientas el doble que en redes sociales o influencers, al considerarlas una fuente más neutral.
Esta tendencia está elevando las expectativas hacia las marcas: 62% de los consumidores espera que incorporen IA generativa en áreas como atención al cliente, creación de contenido y ventas personalizadas. Sin embargo, el 60% de las empresas de moda y lujo todavía se encuentra estancado o en etapas iniciales de madurez tecnológica, lo que plantea uno de los principales desafíos para el sector.
Publicado: 8/8/2026