Don Ramón es un restaurante dirigido a la clase media y ubicado en la ciudad de Lima, que cayó en ventas debido a la pandemia. Los clientes habituales, oficinistas de edificios aledaños al sector, ya no consumen en el local porque se encuentran en casa realizando home office y, además, el aforo recomendado por el gobierno no ayuda a encontrar el punto de equilibrio que necesita para seguir funcionando.
“Don Ramón es uno de los cientos de casos que aquejan a emprendedores y empresas a nivel nacional”, afirmó el experto consultor de negocios de la Clínica Empresarial del CIDE-PUCP, Luis Malpartida.
Sin duda alguna, el covid-19 ha impactado fuertemente al sector empresarial. Por ello¨, el especialista nos comenta cómo podemos resolver diversos problemas y encontrar alternativas de solución, a través de cuatro pasos fundamentales.
1. Diagnóstico. El primer paso se centra en el reconocimiento de la problemática, por lo que deben participar todos los colaboradores de la empresa. Una herramienta sencilla para ayudar en este proceso es el análisis FODA.
Luego de la observación respectiva, el experto detectó que el restaurante no había tomado acciones de atracción de clientes: al encontrarse en una zona de clase media limeña de fácil acceso para los oficinistas y contar con un local atractivo, los consumidores acudían prácticamente por costumbre.
Con la pandemia, los consumidores perdieron capacidad adquisitiva y los oficinistas laboraban desde sus hogares.
Para solucionar este impase y con el fin de mantener la imagen y estatus de clase media de Don Ramón, los dueños del local deciden abrir otra marca: Don Pepe.
2. Planificación de la respuesta. El siguiente paso es la planificación. Don Pepe permitirá ofrecer servicio de comida por delivery a menor precio a un target distinto. Esta nueva marca se centrará en familias del sector y oficinistas que viven solos y no cuentan con tiempo para cocinar.
Es importante resaltar que la solución no deja de lado la marca Don Ramón, que mantendrá su nivel gama media: ambas empresas funcionarán en el mismo local, lo que permitirá que se aproveche de manera inteligente los activos de la empresa.
En este punto se realiza un plan de acciones a seguir. Se detalla la cantidad de motorizados que se contratarán bajo demanda, el protocolo de desinfección al entregar el producto, la nueva carta de presentación, el plan de redes sociales y los nuevos proveedores de alimentos. Toda acción debe tener un plazo determinado.
3. Implementación. Todo lo presentado en la planificación debe ser ejecutado paso a paso. Si una de las acciones proyectadas fue conversar con anteriores comensales e introducir esta nueva marca, esta tarea debe ser realizada en el tiempo planeado.
Para poder ampliar el conocimiento de las personas sobre este nuevo servicio, la implementación de un plan de redes sociales con una correcta segmentación y con contenidos enfocados en este nuevo público objetivo debe ser revisada con periodicidad para enmendar cualquier error.
4. Seguimiento. Para comprobar que la propuesta al problema cuenta con el impacto esperado, es necesario monitorear diariamente las ventas e inventario. En el caso de Don Pepe podría utilizarse herramientas sofisticadas, pero para disminuir costos una hoja de Excel bien elaborada será de gran ayuda.
Los gerentes deben calcular, por ejemplo, cuántos platillos necesitan vender diariamente para cubrir los costos y generar ganancias. Si no se logran las métricas esperadas, la estrategia debe ajustarse, ya que todo es un proceso de mejora continua.
Malpartida considera que los principales problemas de las empresas provienen de una mala gestión. En ese sentido, recomendó realizar las acciones en el tiempo planificado: la compra de insumos para el restaurante, la capacitación a los empleados. “Si la empresa solo se encarga de solucionar problemas, no tendrá tiempo para la innovación”, puntualizó.
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