Debido al panorama empresarial cada vez más competitivo, las organizaciones buscan constantemente estrategias de negocio innovadoras que sean herramientas para alcanzar sus metas, a la vez que identifican y capitalizan nuevas oportunidades de crecimiento. En este escenario, los equipos comerciales se convierten en un factor clave, pues su éxito no solo impulsa el aumento de los ingresos, sino que también fomenta la expansión, la fidelización de clientes, la innovación, además del performance general de la empresa.
Considerando el rol del área para lograr estos objetivos, resulta esencial implementar estrategias que aseguren su bienestar y a la vez reduzcan la rotación laboral, un problema que puede impactar en los niveles de productividad. Por ejemplo, un estudio global de la firma Willis Towers Watson reveló que el 55% de los colaboradores considerarían cambiar de empleo si encontraran mejores beneficios en otra empresa. En ese sentido, se destaca la necesidad de contar con un programa de incentivos atractivo para retener el talento comercial.
Por su parte, Juan Carlos Gallegos, director comercial de Pluxee Perú, destaca otras razones por las que es importante brindar las herramientas y los recursos necesarios para potenciar las capacidades de este público, así como reforzar su sentido de pertenencia a largo plazo:
1. Cumplimiento de las metas financieras: tener una fuerza de ventas de alto rendimiento se traduce directamente en mejores resultados comerciales. Para lograrlo, Gallegos señala que una de las claves es mantener la motivación, así como el compromiso a través de un plan personalizado. En línea con ello, los resultados del estudio ‘Herramientas de un plan de reconocimiento y recompensa para impulsar el rendimiento’ de Gartner indican que un programa bien diseñado puede aumentar el rendimiento y la productividad en más del 11%, facilitando la consecución de los objetivos financieros establecidos.
2. Atracción y retención de clientes: un equipo de ventas motivado es fundamental para la retención de los clientes, pues tienen la capacidad de ofrecer mejores experiencias, así como un servicio más personalizado durante el proceso de negociación. Con ello, las empresas construyen relaciones más sólidas y duraderas con sus clientes, a la vez que atraen nuevos prospectos de negocio. De acuerdo con el informe ‘El futuro de las ventas B2B’ de McKinsey, las organizaciones que comprenden las necesidades de sus usuarios tienen casi el doble de probabilidades de incrementar sus ganancias entre un 15% y 25%.
3. Mejora de la competitividad en el mercado: la productividad de un equipo es un factor relevante para impulsar los resultados financieros. En esa línea, Juan Carlos Gallegos señala que un plan de beneficios debe incluir oportunidades de desarrollo y crecimiento profesional, pues con ello se abre camino a la implementación efectiva de estrategias de ventas basadas en la digitalización, la personalización, así como la omnicanalidad. El uso de estas herramientas, según el reporte ‘Encuesta B2B Pulse’ de McKinsey, brinda a las empresas el doble de oportunidad de capturar más del 10% de participación en sus mercados.
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(FIN) NDP/GDS
Publicado: 25/5/2025